2020年度城投系統(tǒng)“創(chuàng)新能手”——采暖市場應(yīng)用開發(fā)
2020年度城投系統(tǒng)“創(chuàng)新能手”——采暖市場應(yīng)用開發(fā)
一、立項背景
近年以來，國家對燃?xì)庑袠I(yè)的政策進(jìn)行了深度改革，進(jìn)一步壓縮了燃?xì)庑袠I(yè)的利潤空間，同時也放開了市場準(zhǔn)入機(jī)制，能源市場的競爭愈演愈烈。如何在當(dāng)下的市場環(huán)境中求得更好的經(jīng)濟(jì)效益和長遠(yuǎn)發(fā)展，一直是我們不斷創(chuàng)新和探索的方向。我們對以下幾方面進(jìn)行了思考:
1.受到政策影響，燃?xì)庑袠I(yè)利潤率進(jìn)一步降低，為了不斷提高企業(yè)效益，必須拓展業(yè)務(wù)深度、廣度，改善企業(yè)供氣結(jié)構(gòu),充分挖掘存量用戶的用氣潛力，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶的使用潛能,讓居民用戶享受到燃?xì)獾氖褂眉t利。
2.加大燃?xì)庋苌a(chǎn)品的推廣力度，尋找新的可持續(xù)發(fā)展項目和業(yè)務(wù)拓展點。突破供氣范圍的業(yè)務(wù)壁壘，擴(kuò)大銷售區(qū)域，提高各項業(yè)務(wù)的銷售能力。
3.伴隨燃?xì)庑袠I(yè)的施工要求進(jìn)一步規(guī)范，我們需要融入長三角一體化發(fā)展，跨地區(qū)發(fā)展，努力成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的先行者。
二、我們的優(yōu)勢
結(jié)合上述思考，我們決定以燃?xì)獠膳瘶I(yè)務(wù)作為切入點，促進(jìn)業(yè)務(wù)的增長和服務(wù)的衍生。其主要發(fā)展條件與主要優(yōu)勢具體如下:
1.隨著全面建成小康社會，城鎮(zhèn)化快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，長三角城市群具有大規(guī)模冬季采暖需求。
2.燃?xì)獠膳氖孢m度在行業(yè)內(nèi)較為領(lǐng)先，用戶體驗度好，燃?xì)獠膳商岣呷細(xì)獾氖褂昧?，年用氣量可達(dá)到第三階梯氣價。
3.由于目前蘇州采暖市場的參與者各自優(yōu)勢不明顯、同質(zhì)化競爭大、產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確等因素，存在系統(tǒng)質(zhì)量參差不齊、售后服務(wù)投入不足、響應(yīng)不及時等問題導(dǎo)致客戶體驗差、缺乏老百姓可以信賴的實力品牌。因此，由燃?xì)夤局鲗?dǎo)合作進(jìn)行壁掛爐采暖市場的開發(fā)具有市場可行性。
4.燃?xì)獠膳侨細(xì)夥?wù)的衍生，具有可持續(xù)性。前期有燃?xì)鈹U(kuò)容、鍋爐選型安裝；中期有周期性維保，安檢服務(wù)；后期有更新、升級的服務(wù)。整個過程可以一站式解決用戶在燃?xì)夥矫娴乃袉栴}。
5.國家、地方各級職能部門均出文，明確要求燃?xì)饩甙惭b與維護(hù)必須由具備燃?xì)饩甙惭b維修資格的企業(yè)和人進(jìn)行實施。
三、戰(zhàn)略布局及具體措施
首先，與新建精裝房樓盤達(dá)成合作，從源頭上給用戶提供燃?xì)獠膳氖褂闷脚_，搶占各樓盤燃?xì)庖徽臼椒?wù)的市場份額。與此同時兼顧存量用戶新裝采暖，如:老房子二次裝修明裝采暖等。
1.新建樓盤采暖發(fā)展模式:與房地產(chǎn)公司合作，參與招投標(biāo)，以同價質(zhì)優(yōu)贏得中標(biāo)。新建樓盤以精裝房為主，開發(fā)商在關(guān)注品質(zhì)和利潤的綜合考慮下，地暖已成為不可或缺的項目。地暖將和空調(diào)一樣成為每家每戶的生活必需品。地暖項目不僅提高了用戶對燃?xì)獾氖褂眯枨?，更為后續(xù)的周期性保養(yǎng)和鍋爐更新提供了契機(jī)。具體措施如下:
(1)在項目前期燃?xì)夤芫€設(shè)計規(guī)化中，協(xié)調(diào)設(shè)計工程一次性燃?xì)忸A(yù)留至地塊的合理區(qū)域，規(guī)避后期中壓管線的道路二次辦證開挖、市政路面修復(fù)等費(fèi)用;在地產(chǎn)項目的戶內(nèi)管道設(shè)計過程中，協(xié)調(diào)組織燃?xì)庠O(shè)計、運(yùn)維、客服等部門前期即介入戶內(nèi)燃?xì)獗砑叭細(xì)夤艿蓝ㄎ?，避免其他地產(chǎn)商因不符合燃?xì)庖?guī)范要求，造成精裝返工的成本浪費(fèi)。
(2)在項目施工過程中，與建設(shè)單位、總承包單位、監(jiān)理單位、設(shè)計單位及其他相關(guān)施工單位等配合和協(xié)調(diào)方案及措施。完成燃?xì)庑孤z測后，我司統(tǒng)一進(jìn)行壁掛爐采暖系統(tǒng)點火調(diào)試運(yùn)行，并進(jìn)行熱壓試驗，實現(xiàn)在模擬客戶使用的場景下系統(tǒng)完美運(yùn)行。
(3)在用戶使用過程中，由于該用戶資料已納入燃?xì)夤拘畔⑾到y(tǒng)中，其將享受安檢維護(hù)升級和到期清洗保養(yǎng)等增值服務(wù)。
2.已裝修用戶采暖發(fā)展模式:對供氣區(qū)域內(nèi)的存量用戶進(jìn)行深度發(fā)掘，提高明裝暖氣片的使用量。與紅螞蟻等知名裝修公司、恩斯特等暖通公司進(jìn)行合作，對老房二次裝修的群體進(jìn)行燃?xì)獠膳耐茝V。
具體措施如下:
(1)多方位提供家庭集中燃?xì)庠O(shè)備系統(tǒng)服務(wù)，幫助客戶家庭做到燃?xì)庹w方案的設(shè)計、選材、施工、增容、通氣一步到位。通過設(shè)立專業(yè)供暖業(yè)務(wù)區(qū)域，提供咨詢、察勘、推薦、設(shè)計、施工、驗收一站式業(yè)務(wù)流程。利用燃?xì)饧瘓F(tuán)成熟化安裝體系，與設(shè)計單位和施工隊伍合作，完善設(shè)計、監(jiān)理、施工力量，確保施工標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格執(zhí)行，從而縮短開發(fā)周期，節(jié)省用戶時間。
(2)基于燃?xì)夤径嗄甑娜細(xì)饪蛻舴?wù)水平，結(jié)合供暖設(shè)備廠家成熟優(yōu)質(zhì)的采暖系統(tǒng)產(chǎn)品，以套餐形式組合銷售，便于顧客購買，快速進(jìn)行消費(fèi)決策，同時突顯專業(yè)素養(yǎng)。按標(biāo)準(zhǔn)打造的產(chǎn)品，以大規(guī)模達(dá)到成本優(yōu)勢，價格具有競爭力，消費(fèi)者更易接受。
(3)對已開發(fā)成功的地暖客戶，將日常維護(hù)納入民用安檢日程進(jìn)行管理，協(xié)調(diào)民用維修班組和廠家成立地暖維保專業(yè)班組，以應(yīng)對日常維保業(yè)務(wù)需要，保證后期的高質(zhì)量服務(wù)，在最大程度上保證服務(wù)質(zhì)量。
(4)“惠享暖冬”活動持續(xù)開展，令客戶既能得到實惠又能放心使用。
四、目前取得的成效
1.自2019年起，我司與裝修公司進(jìn)行合作，通過學(xué)習(xí)探索，在進(jìn)入零裝采暖市場的同時進(jìn)行員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)，逐步組建自有隊伍。零售采暖和采暖維保業(yè)務(wù)開始啟動，2020年完成50余戶。
2.通過跟蹤土拍信息，確定樓盤采暖合作施工隊伍，參與樓盤采暖。2020 年全面參與樓盤的招投標(biāo)項目，目前已中標(biāo)項目有:華發(fā)地產(chǎn)、仁恒地產(chǎn)、中駿地產(chǎn)、融信地產(chǎn)、中鐵融城地產(chǎn)等5個項目，總用戶數(shù)達(dá)3000多戶。
五、市場展望
地暖的消費(fèi)趨勢已經(jīng)從早期概念普及、奢侈定位，開始向大眾階層、新生代消費(fèi)人群下移，這些人群不滿足于功能性消費(fèi)，具有更理性的消費(fèi)觀念，追求更良好的使用體驗。在市場中提供具有差異化競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)，樹立起自己品牌的獨特性將成為關(guān)鍵。
未來我們會充分利用燃?xì)饧瘓F(tuán)這塊品牌的影響力與其用戶已有存量，做大做強(qiáng)家裝市場。把握拓展市場已有地暖的用戶量，通過服務(wù)贏得維保市場，形成地暖維保的風(fēng)向標(biāo)，并通過維保服務(wù)成為用戶設(shè)備更新的供貨商。持續(xù)跟進(jìn)土拍，大力開發(fā)存量樓盤的用戶量，加大工裝的業(yè)務(wù)量，應(yīng)對接下來房地產(chǎn)開發(fā)面積下降、市場收縮的形勢。優(yōu)先與有實力、有誠信、有追求的一線房地產(chǎn)企業(yè)合作，堅持把市場標(biāo)桿做好，將資源、資本、資金綜合均衡好，在項目、產(chǎn)業(yè)、市場的三維空間中進(jìn)行穩(wěn)健的市場開拓。
近年以來，國家對燃?xì)庑袠I(yè)的政策進(jìn)行了深度改革，進(jìn)一步壓縮了燃?xì)庑袠I(yè)的利潤空間，同時也放開了市場準(zhǔn)入機(jī)制，能源市場的競爭愈演愈烈。如何在當(dāng)下的市場環(huán)境中求得更好的經(jīng)濟(jì)效益和長遠(yuǎn)發(fā)展，一直是我們不斷創(chuàng)新和探索的方向。我們對以下幾方面進(jìn)行了思考:
1.受到政策影響，燃?xì)庑袠I(yè)利潤率進(jìn)一步降低，為了不斷提高企業(yè)效益，必須拓展業(yè)務(wù)深度、廣度，改善企業(yè)供氣結(jié)構(gòu),充分挖掘存量用戶的用氣潛力，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶的使用潛能,讓居民用戶享受到燃?xì)獾氖褂眉t利。
2.加大燃?xì)庋苌a(chǎn)品的推廣力度，尋找新的可持續(xù)發(fā)展項目和業(yè)務(wù)拓展點。突破供氣范圍的業(yè)務(wù)壁壘，擴(kuò)大銷售區(qū)域，提高各項業(yè)務(wù)的銷售能力。
3.伴隨燃?xì)庑袠I(yè)的施工要求進(jìn)一步規(guī)范，我們需要融入長三角一體化發(fā)展，跨地區(qū)發(fā)展，努力成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的先行者。
二、我們的優(yōu)勢
結(jié)合上述思考，我們決定以燃?xì)獠膳瘶I(yè)務(wù)作為切入點，促進(jìn)業(yè)務(wù)的增長和服務(wù)的衍生。其主要發(fā)展條件與主要優(yōu)勢具體如下:
1.隨著全面建成小康社會，城鎮(zhèn)化快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，長三角城市群具有大規(guī)模冬季采暖需求。
2.燃?xì)獠膳氖孢m度在行業(yè)內(nèi)較為領(lǐng)先，用戶體驗度好，燃?xì)獠膳商岣呷細(xì)獾氖褂昧?，年用氣量可達(dá)到第三階梯氣價。
3.由于目前蘇州采暖市場的參與者各自優(yōu)勢不明顯、同質(zhì)化競爭大、產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確等因素，存在系統(tǒng)質(zhì)量參差不齊、售后服務(wù)投入不足、響應(yīng)不及時等問題導(dǎo)致客戶體驗差、缺乏老百姓可以信賴的實力品牌。因此，由燃?xì)夤局鲗?dǎo)合作進(jìn)行壁掛爐采暖市場的開發(fā)具有市場可行性。
4.燃?xì)獠膳侨細(xì)夥?wù)的衍生，具有可持續(xù)性。前期有燃?xì)鈹U(kuò)容、鍋爐選型安裝；中期有周期性維保，安檢服務(wù)；后期有更新、升級的服務(wù)。整個過程可以一站式解決用戶在燃?xì)夥矫娴乃袉栴}。
5.國家、地方各級職能部門均出文，明確要求燃?xì)饩甙惭b與維護(hù)必須由具備燃?xì)饩甙惭b維修資格的企業(yè)和人進(jìn)行實施。
三、戰(zhàn)略布局及具體措施
首先，與新建精裝房樓盤達(dá)成合作，從源頭上給用戶提供燃?xì)獠膳氖褂闷脚_，搶占各樓盤燃?xì)庖徽臼椒?wù)的市場份額。與此同時兼顧存量用戶新裝采暖，如:老房子二次裝修明裝采暖等。
1.新建樓盤采暖發(fā)展模式:與房地產(chǎn)公司合作，參與招投標(biāo)，以同價質(zhì)優(yōu)贏得中標(biāo)。新建樓盤以精裝房為主，開發(fā)商在關(guān)注品質(zhì)和利潤的綜合考慮下，地暖已成為不可或缺的項目。地暖將和空調(diào)一樣成為每家每戶的生活必需品。地暖項目不僅提高了用戶對燃?xì)獾氖褂眯枨?，更為后續(xù)的周期性保養(yǎng)和鍋爐更新提供了契機(jī)。具體措施如下:
(1)在項目前期燃?xì)夤芫€設(shè)計規(guī)化中，協(xié)調(diào)設(shè)計工程一次性燃?xì)忸A(yù)留至地塊的合理區(qū)域，規(guī)避后期中壓管線的道路二次辦證開挖、市政路面修復(fù)等費(fèi)用;在地產(chǎn)項目的戶內(nèi)管道設(shè)計過程中，協(xié)調(diào)組織燃?xì)庠O(shè)計、運(yùn)維、客服等部門前期即介入戶內(nèi)燃?xì)獗砑叭細(xì)夤艿蓝ㄎ?，避免其他地產(chǎn)商因不符合燃?xì)庖?guī)范要求，造成精裝返工的成本浪費(fèi)。
(2)在項目施工過程中，與建設(shè)單位、總承包單位、監(jiān)理單位、設(shè)計單位及其他相關(guān)施工單位等配合和協(xié)調(diào)方案及措施。完成燃?xì)庑孤z測后，我司統(tǒng)一進(jìn)行壁掛爐采暖系統(tǒng)點火調(diào)試運(yùn)行，并進(jìn)行熱壓試驗，實現(xiàn)在模擬客戶使用的場景下系統(tǒng)完美運(yùn)行。
(3)在用戶使用過程中，由于該用戶資料已納入燃?xì)夤拘畔⑾到y(tǒng)中，其將享受安檢維護(hù)升級和到期清洗保養(yǎng)等增值服務(wù)。
2.已裝修用戶采暖發(fā)展模式:對供氣區(qū)域內(nèi)的存量用戶進(jìn)行深度發(fā)掘，提高明裝暖氣片的使用量。與紅螞蟻等知名裝修公司、恩斯特等暖通公司進(jìn)行合作，對老房二次裝修的群體進(jìn)行燃?xì)獠膳耐茝V。
具體措施如下:
(1)多方位提供家庭集中燃?xì)庠O(shè)備系統(tǒng)服務(wù)，幫助客戶家庭做到燃?xì)庹w方案的設(shè)計、選材、施工、增容、通氣一步到位。通過設(shè)立專業(yè)供暖業(yè)務(wù)區(qū)域，提供咨詢、察勘、推薦、設(shè)計、施工、驗收一站式業(yè)務(wù)流程。利用燃?xì)饧瘓F(tuán)成熟化安裝體系，與設(shè)計單位和施工隊伍合作，完善設(shè)計、監(jiān)理、施工力量，確保施工標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格執(zhí)行，從而縮短開發(fā)周期，節(jié)省用戶時間。
(2)基于燃?xì)夤径嗄甑娜細(xì)饪蛻舴?wù)水平，結(jié)合供暖設(shè)備廠家成熟優(yōu)質(zhì)的采暖系統(tǒng)產(chǎn)品，以套餐形式組合銷售，便于顧客購買，快速進(jìn)行消費(fèi)決策，同時突顯專業(yè)素養(yǎng)。按標(biāo)準(zhǔn)打造的產(chǎn)品，以大規(guī)模達(dá)到成本優(yōu)勢，價格具有競爭力，消費(fèi)者更易接受。
(3)對已開發(fā)成功的地暖客戶，將日常維護(hù)納入民用安檢日程進(jìn)行管理，協(xié)調(diào)民用維修班組和廠家成立地暖維保專業(yè)班組，以應(yīng)對日常維保業(yè)務(wù)需要，保證后期的高質(zhì)量服務(wù)，在最大程度上保證服務(wù)質(zhì)量。
(4)“惠享暖冬”活動持續(xù)開展，令客戶既能得到實惠又能放心使用。
四、目前取得的成效
1.自2019年起，我司與裝修公司進(jìn)行合作，通過學(xué)習(xí)探索，在進(jìn)入零裝采暖市場的同時進(jìn)行員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)，逐步組建自有隊伍。零售采暖和采暖維保業(yè)務(wù)開始啟動，2020年完成50余戶。
2.通過跟蹤土拍信息，確定樓盤采暖合作施工隊伍，參與樓盤采暖。2020 年全面參與樓盤的招投標(biāo)項目，目前已中標(biāo)項目有:華發(fā)地產(chǎn)、仁恒地產(chǎn)、中駿地產(chǎn)、融信地產(chǎn)、中鐵融城地產(chǎn)等5個項目，總用戶數(shù)達(dá)3000多戶。
五、市場展望
地暖的消費(fèi)趨勢已經(jīng)從早期概念普及、奢侈定位，開始向大眾階層、新生代消費(fèi)人群下移，這些人群不滿足于功能性消費(fèi)，具有更理性的消費(fèi)觀念，追求更良好的使用體驗。在市場中提供具有差異化競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)，樹立起自己品牌的獨特性將成為關(guān)鍵。
未來我們會充分利用燃?xì)饧瘓F(tuán)這塊品牌的影響力與其用戶已有存量，做大做強(qiáng)家裝市場。把握拓展市場已有地暖的用戶量，通過服務(wù)贏得維保市場，形成地暖維保的風(fēng)向標(biāo)，并通過維保服務(wù)成為用戶設(shè)備更新的供貨商。持續(xù)跟進(jìn)土拍，大力開發(fā)存量樓盤的用戶量，加大工裝的業(yè)務(wù)量，應(yīng)對接下來房地產(chǎn)開發(fā)面積下降、市場收縮的形勢。優(yōu)先與有實力、有誠信、有追求的一線房地產(chǎn)企業(yè)合作，堅持把市場標(biāo)桿做好，將資源、資本、資金綜合均衡好，在項目、產(chǎn)業(yè)、市場的三維空間中進(jìn)行穩(wěn)健的市場開拓。